Аграрные субботы: поиск рынков сбыта и изучение входных барьеров

Аграрные субботы: поиск рынков сбыта и изучение входных барьеров

8 октября 2022

8 октября в МГИМО прошел второй день лекций в рамках программы повышения квалификации для менеджеров ВЭД аграрных компаний. Курс подготовлен Федеральным центром «Агроэкспорт» и МГИМО при поддержке Минсельхоза России в рамках реализации стратегического проекта МГИМО «Институт мировых аграрных рынков» государственной программы поддержки российских университетов «Приоритет 2030».

Аграрная суббота началась с лекции, посвященной определению потенциального покупателя и возможных схемах взаимодействия с ним. В первой части начальник управления стратегических коммуникаций и продвижения продукции АПК Федерального центра «Агроэкспорт» Андрей Кучеров перечислил факторы, влияющие на поиск партнеров, и выделил основные модели дистрибуции. Он также рассказал о наиболее перспективных направлениях для экспорта продукции, посоветовав экспортерам объединять усилия и выступать под единым зонтичным брендом. Такое продвижение позволяет снизить издержки компании, улучшить эффективность организации поставок, а также повысить шансы закрепиться на рынке сбыта, считает эксперт. В конце выступления он поделился опытом «Агроэкспорта» и описал результаты международных бизнес-миссий центра: «Особенность наших мероприятий заключается в тщательном выборе контрагентов. Мы стараемся вовлекать высокий уровень топ-менеджмента для того, чтобы каждая из переговорных встреч могла приводить к реальному результату. Благодаря этому более 60% участников по итогу подписывают экспортные контракты».

Во второй части лекции исполнительный директор ООО «Ринкон Менеджмент» Константин Корнеев рассказал о факторах, влияющих на выбор производителем канала продаж, и назвал ключевые ошибки, которые можно совершить при выходе на зарубежные рынки. По его мнению, экспортер должен тщательно подходить к составлению экспортного плана, учитывая потенциальные риски и возможности того или иного рынка. «План продаж носит индикативный характер. Если по итогу заданного периода компании удалось его выполнить с погрешностью 5−7%, то это значит, что она либо недоиспользовала потенциал рынка, либо не угадала с ценовым позиционированием», — считает спикер.

Главная задача экспортера — изучить нормативно-правовое регулирование доступа продовольственных товаров на интересующие рынки сбыта, полагает начальник управления правовой поддержки АПК «Агроэкспорта» Анатолий Черенков. Начав с вопросов международного регулирования, он рассмотрел национальные подходы по обеспечению соответствия экспортируемой продукции существующим стандартам. Следом за ним тему продолжил Сергей Голованов, начальник отдела анализа торговых барьеров АПК. Он пояснил, в чем заключается процедура доступа аграрной продукции на зарубежные рынки, и затронул вопрос дополнительной сертификации на рынках ряда стран.

Константин Карамышев, заместитель генерального директора по техническому регулированию ГК «Дамате», убежден, что перед началом экспорта производитель должен узнать, есть ли у России допуск на интересующий рынок, и детально изучить требования, предъявляемые этой страной-импортером к продукции. В ходе лекции он рассказал о деятельности компетентных органов в области ветеринарии, отдельно остановившись на работе Россельхознадзора и ветеринарных служб субъектов Российской Федерации, а также проанализировал ряд санитарно-эпидемиологических требований зарубежных стран.

Александр Стоклицкий, коммерческий директор ООО «Липецкое мясо», перешел от правовой стороны вопроса к экономической и обратил внимание на важность грамотной оценки всех затрат и рисков при выходе на внешние рынки. «Во время планирования экспортной деятельности компания должна иметь несколько запасных сценариев и хорошо понимать, что делать с продукцией в случае, например, аннулирования контракта на поставку или возникновения логистических барьеров», — считает он. На примере кейсов из личного опыта эксперт также напомнил о необходимости адаптации продуктов под потребительские предпочтения рынка, на который экспортер рассчитывает выйти.

В заключительной части второго лекционного дня Олег Дьяченко, заместитель председателя Центрального совета Всероссийского общества изобретателей и рационализаторов рассказал об интеллектуальной собственности в области АПК. По его мнению, при производстве любой продукции необходимо обеспечить правовую охрану результатов своей деятельности. Помимо этого, он пояснил, как получить дополнительный доход от лицензирования продукции.

Всего в рамках программы запланировано проведение пяти аграрных суббот. В следующий раз, 15 октября, слушатели познакомятся с финансовым аспектом внешнеэкономической деятельности и узнают, как правильно выстраивать экспортную стратегию.

Институт мировых аграрных рынков