Комплексное развитие переговорной компетенции в бизнесе

О программе

Сложно переоценить важность умения договариваться, начиная с переговоров о цене, условиях поставки, и заканчивая сложными многосторонними соглашениями, требующими проработки большого количества альтернатив и формирования коалиции. На экономическом форуме в Давосе в 2016 году переговоры были выделены в топ-10 наиболее актуальных компетенций будущего. Большинство из нас регулярно вступают в этот процесс внутри и во вне организаций. От качества достигнутых договоренностей, а также их дальнейшего исполнения зависит наше будущее, когда речь идет о переговорах с руководством или владельцами компании, в которой мы работаем. Выгода или убытки от заключаемых сделок влияют на отделы, предприятия и целые отрасли. Способность отдельных сотрудников и команд решать сложные переговорные задачи, заключая выгодные сделки в нужные сроки, ценится во всех без исключения областях бизнеса.

Особенности программы

Данная обучающая программа — единственная в России, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок, гендерные особенности участников переговоров, а также разрешение конфликтных ситуаций эффективно дополняют лучшие мировые подходы к ведению переговоров, которые вы изучите на данном курсе. Отдельным преимуществом программы является четкая структурированность по каждой теме и преподаватели-практики с богатым опытом из разных сфер бизнеса.

Цель программы

Повысить эффективность участников в области ведения переговоров (достижения соглашений и заключения сделок).

Задачи программы

Заменить интуитивный подход к ведению переговоров на осознанный и структурированный; представить наиболее эффективные инструменты ведения переговоров; продемонстрировать способы использования финансовых и юридических условий сделок для повышения гибкости и вероятности достижения соглашения; обучить участников поведению во время конфликтных переговоров и выстраиванию конструктивной коммуникации, включая особенности гендерного общения; научить тактическим и стратегическим подходам к переговорному процессу.

Целевая аудитория

Специалисты в области продаж и закупок, руководители направлений, высшее руководство компаний, собственники бизнеса, руководители проектов, юристы, сотрудники, в чьи должностные обязанности входит ведение переговоров и заключение сделок как внутри компании, так и за ее пределами.

Руководитель программы

Станислав Мартынов — профессиональный консультант по переговорам, преподаватель школы бизнеса МГИМО, владелец компании BROCA & WERNICKE, единственный в РФ и СНГ партнер профессора и эксперта по переговорам из Великобритании Гэвина Кеннеди. Регулярно проводит оценку переговорных навыков, а также обучение руководителей и сотрудников ведущих финансовых, нефтегазовых, фармацевтических, IT, телекоммуникационных, строительных, FMCG и других компаний.

Преподаватели программы

• Вероника Яковлева
  Заместитель руководителя Экспертного совета по оценке регулирующего воздействия законопроектов Совета ТПП РФ по финансово-промышленной и инвестиционной политике; управляющий директор Молодежной финансовой лиги; член Экспертного совета Банка России по финграмотности. Имеет опыт работы в крупнейшем юридическом консалтинге (Пепеляев Групп, BakerMcKenzie), а также внутренним юристом в группах компаний в сфере travel.
• Роман Морев
  Управляющий партнер Юридической группы «Morev&Partners». Опыт работы в юридическом консалтинге более 20 лет. Последний 10 лет специализировался на проектах по сопровождению процедур банкротства, разрешении корпоративных споров, реструктуризации корпоративной задолженности.
• Дмитрий Белкин
  Бизнес-партнер Дирекции Business Intelligence Альфа-Банка по управлению рисками. Специализируется на сделках с внутренними клиентами, внедрении сложных логических систем и оптимизации бизнес-процессов в крупных банках (Сбербанк, Уралсиб), ранее возглавлял подразделение по управлению портфелем просроченной задолженности в банке Русский Стандарт.
• Юлия Жукова
  Эксперт консалтинговой компании BROCA & WERNICKE. Отвечает за переговоры с клиентами, заключение договоров и внедрение комплексных учебных проектов. Специализируется на гендерных особенностях ведения переговоров. Ранее работала в корпорации IBM, оказывая поддержку в операционной деятельности руководству компании.
• Вероника Хранеко
  Продюсер образовательных проектов МВА и ЕМВА в Московской школе управления СКОЛКОВО. Корреспондент, телеведущая, выпускала программы по экономике (НТВ), культуре, интерьерам, детской тематике (Третий канал), новости (ВКТ), а также проект «Девчата» для ВГТРК (Россия 1). Открыла в 2014 году концепт-стор итальянских дизайнеров одежды, обуви, аксессуаров в АФИМОЛЛе.
• Ольга Муратова
  Руководитель команды Бизнес-партнеров по развитию компетенций в ведущей международной фармацевтической компании AstraZeneca. Опыт работы в продажах, ведение переговоров в реальных полевых условиях с 2004 года. Специализация – управление системой обучения внутри организации, развитие и оценка компетенций руководителей и сотрудников.

Формат занятий: интерактивные лекции, практикумы (упражнения, тесты и переговорные симуляции), самостоятельная подготовка.

Структура программы

1. Тактика ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

• Поведение за столом переговоров.
• Торг и взаимообмен.
• Работа с уступками.
• Работа с интересами сторон.
• Конструктивная и деструктивная коммуникация.
• Лучшие практики заключения выгодных сделок.

2. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок (ведет Вероника Яковлева)

• Виды договоров и контрагентов: о чем следует помнить в начале переговоров.
• Обязательное согласие участников на совершение сделки.
• Отсрочки, рассрочки и другие механизмы достижения договоренности о цене.
• Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям.
• Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон.

3. Юридическая грамотность в переговорах (ведет Роман Морев)

• Юридические аспекты при заключении сделок.
  • Юрист при заключении сделки – помощник или дополнительная нагрузка.
  • Зачем вникать в детали договора, если есть юридический отдел?
  • Договор – формальность или дорожная карта сделки.
• Юридические переменные для переговоров.
  • Как можно расширить вашу повестку и проявить гибкость.
  • Уступка в сделке – слабая юридическая позиция или расчет экономических последствий от не заключения сделки.
  • Субъекты переговоров: бенефициар, менеджер, юрист, бухгалтер.
• Минимизация рисков в сделках.
  • Высокорисковые сделки.
  • Соглашения в «серой зоне» и гаранты сделок.
• Особенность сделок в условиях конфликта.
  • Корпоративный конфликт.
  • Реструктуризация долгов.
  • Почему важен посредник?
  • Основа сделок в условиях конфликта – готовность к обмену или уступке.

4. Финансовая грамотность в переговорах (ведет Дмитрий Белкин)

• Финансы не для финансиста.
  • Бизнес-процессы и их стоимость.
  • Финансовые инструменты в бизнесе. Деньги и время.
  • Финансы в риск-менеджменте. 
• Финансовая грамотность в переговорах с внутренними клиентами.
  • Организация бизнеса. Инструменты руководителя.
  • Финансовые переменные в переговорах с работодателем.
  • Управление бизнес-процессами и проектами. 
• Финансовая грамотность в переговорах с внешними клиентами.
  • Подготовка. Бизнес-процессы другой стороны.
  • Использование финансовых инструментов для развития переговорного процесса.
  • Стоимость уступок.

5. Гендерные особенности в переговорах (ведет Юлия Жукова)

• Стереотипы, мифы и заблуждения о мужчинах и женщинах.
• Гендерная осознанность и гендерно чувствительные люди.
• Смешанные команды на переговорах: плюсы и минусы.
• Как в переговорах добиться доверительного отношения противоположного пола.
• Сигналы и эмоции.
• Как скачки гормонов могут испортить переговоры.
• Женские и мужские коммуникации: правильно задаем вопросы и слушаем.
• Вербалика, невербалика и паравербалика мужчин и женщин.

6. Стратегия ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

• Стратегия вне стола переговоров.
• Переговорная сила сторон.
• Работа с альтернативами.
• Формирование альянсов и коалиций.
• Глобальные сделки международного уровня.
• Стратегия переговоров внутри организации.

7. Коммуникации: зачем, как и что? (ведет Вероника Хранеко)

• Коммуникация "Зачем?»
  • Коммуникация = или ≠ Переговоры.
  • Интересы другой стороны.
  • Репутация: сложно построить, легко разрушить. Что надо и не надо делать.
• Коммуникация «Как?»
  • Качественный нетворк как стратегия перехода к переговорам без «холодных звонков».
  • «Принцип бабочки или пчелы»: кто быстрее заводит контакты?
  • 3 уровня коммуникантов.
  • Везет только хорошо подготовленным: что важно знать до начала переговоров.
  • Как подобрать «пароль» и понравиться с первых минут разговора (типажи, вербалика и невербалика).
• Коммуникация «Что?»
  • Удаленные каналы связи: лицо, голос или текст.
  • Культура One Pager - презентации, мессенджеры, электронная почта.
  • Этикет «на удаленке» - как начать и чем заканчивать телефонные разговоры и письма.
  • Тяжелый случай — что делать, если вам не отвечают.

8. Конфликтные переговоры в организации (ведет Ольга Муратова)

• Источники конфликта в организации.
  • Почему сотрудники не могут договориться.
  • Особенности переговоров внутри коллектива.
• Модели поведения в конфликте.
  • Плюсы и минусы различных моделей поведения для ведения переговоров.
  • Что важно учитывать руководителям и сотрудникам.
• Конфликтогенные подходы и процессы в организации.
  • Причины конфликта интересов и как это профилактировать.

9. Работа с тяжелыми переговорщиками (ведет Станислав Мартынов)

• Разница между агрессивным и манипулятивным поведением.
• Правда ли, что агрессивные переговорщики получают больше?
• Способы ведения переговоров под давлением.
• Подготовка позиций и уступки тяжелыми переговорщиками.
• Выход из переговорного тупика.
• Перекомпоновка сделки.
• Выпускное упражнение и тестирование.

В завершении каждой темы будет проводиться зачет, а по результатам всей программы выпускной экзамен.