Школа бизнеса 
и международных компетенций МГИМО

Школа бизнеса и международных компетенций МГИМО

Комплексное развитие переговорной компетенции в бизнесе

Комплексное развитие переговорной компетенции в бизнесе

25 мая 2020

Сложно переоценить важность умения договариваться, начиная с переговоров о цене, условиях поставки, и заканчивая сложными многосторонними соглашениями, требующими проработки большого количества альтернатив и формирования коалиции. На экономическом форуме в Давосе в 2016 году переговоры были выделены в топ-10 наиболее актуальных компетенций будущего. Большинство из нас регулярно вступают в этот процесс внутри и во вне организаций. От качества достигнутых договоренностей, а также их дальнейшего исполнения зависит наше будущее, когда речь идет о переговорах с руководством или владельцами компании, в которой мы работаем. Выгода или убытки от заключаемых сделок влияют на отделы, предприятия и целые отрасли. Способность отдельных сотрудников и команд решать сложные переговорные задачи, заключая выгодные сделки в нужные сроки, ценится во всех без исключения областях бизнеса.

(в сотрудничестве с консалтинговой компанией BROCA & WERNICKE)

Сложно переоценить важность умения договариваться, начиная с переговоров о цене, условиях поставки, и заканчивая сложными многосторонними соглашениями, требующими проработки большого количества альтернатив и формирования коалиции. На экономическом форуме в Давосе в 2016 году переговоры были выделены в топ-10 наиболее актуальных компетенций будущего. Большинство из нас регулярно вступают в этот процесс внутри и во вне организаций. От качества достигнутых договоренностей, а также их дальнейшего исполнения зависит наше будущее, когда речь идет о переговорах с руководством или владельцами компании, в которой мы работаем. Выгода или убытки от заключаемых сделок влияют на отделы, предприятия и целые отрасли. Способность отдельных сотрудников и команд решать сложные переговорные задачи, заключая выгодные сделки в нужные сроки, ценится во всех без исключения областях бизнеса.

Особенности программы:
Данная обучающая программа — единственная в России, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок, гендерные особенности участников переговоров, а также разрешение конфликтных ситуаций эффективно дополняют лучшие мировые подходы к ведению переговоров, которые вы изучите на данном курсе. Отдельным преимуществом программы является четкая структурированность по каждой теме и преподаватели-практики с богатым опытом из разных сфер бизнеса.

Цель программы:
Повысить эффективность участников в области ведения переговоров (достижения соглашений и заключения сделок).

Задачи программы:
Заменить интуитивный подход к ведению переговоров на осознанный и структурированный; представить наиболее эффективные инструменты ведения переговоров; продемонстрировать способы использования финансовых и юридических условий сделок для повышения гибкости и вероятности достижения соглашения; обучить участников поведению во время конфликтных переговоров и выстраиванию конструктивной коммуникации, включая особенности гендерного общения; научить тактическим и стратегическим подходам к переговорному процессу.

Целевая аудитория:
Специалисты в области продаж и закупок, руководители направлений, высшее руководство компаний, собственники бизнеса, руководители проектов, юристы, сотрудники, в чьи должностные обязанности входит ведение переговоров и заключение сделок как внутри компании, так и за ее пределами.

Руководитель программы:
Станислав Мартынов, профессиональный консультант по переговорам, преподаватель школы бизнеса МГИМО, владелец компании BROCA & WERNICKE, единственный в РФ и СНГ партнер профессора и эксперта по переговорам из Великобритании Гэвина Кеннеди. Регулярно проводит оценку переговорных навыков, а также обучение руководителей и сотрудников ведущих финансовых, нефтегазовых, фармацевтических, IT, телекоммуникационных, строительных, FMCG и других компаний.

Преподаватели программы:

Вероника Яковлева
Юрист налоговой практики «Пепеляев Групп», управляющий директор молодежного профессионального сообщества МФЛ.

Роман Морев
Управляющий партнер Юридической группы «Morev&Partners». Опыт работы в юридическом консалтинге более 20 лет. Последний 10 лет специализировался на проектах по сопровождению процедур банкротства, разрешении корпоративных споров, реструктуризации корпоративной задолженности.

Дмитрий Белкин
Бизнес-партнер Дирекции Business Intelligence Альфа-Банка по управлению рисками. Специализируется на сделках с внутренними клиентами, внедрении сложных логических систем и оптимизации бизнес-процессов в крупных банках (Сбербанк, Уралсиб), ранее возглавлял подразделение по управлению портфелем просроченной задолженности в банке Русский Стандарт.

Юлия Жукова
Эксперт консалтинговой компании BROCA & WERNICKE. Отвечает за переговоры с клиентами, заключение договоров и внедрение комплексных учебных проектов. Специализируется на гендерных особенностях ведения переговоров. Ранее работала в корпорации IBM, оказывая поддержку в операционной деятельности руководству компании.

Вероника Хранеко
Продюсер образовательных проектов МВА и ЕМВА в Московской школе управления СКОЛКОВО. Корреспондент, телеведущая, выпускала программы по экономике (НТВ), культуре, интерьерам, детской тематике (Третий канал), новости (ВКТ), а также проект «Девчата» для ВГТРК (Россия 1). Открыла в 2014 году концепт-стор итальянских дизайнеров одежды, обуви, аксессуаров в АФИМОЛЛе.

Ольга Муратова
Руководитель команды Бизнес-партнеров по развитию компетенций в ведущей международной фармацевтической компании AstraZeneca. Опыт работы в продажах, ведение переговоров в реальных полевых условиях с 2004 года. Специализация – управление системой обучения внутри организации, развитие и оценка компетенций руководителей и сотрудников.

Структура программы:

1. Тактика ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

  • Поведение за столом переговоров.
  • Торг и взаимообмен.
  • Работа с уступками.
  • Работа с интересами сторон.
  • Конструктивная и деструктивная коммуникация.
  • Лучшие практики заключения выгодных сделок.

2. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок (ведет Вероника Яковлева)

  • Виды договоров и контрагентов: о чем следует помнить в начале переговоров.
  • Обязательное согласие участников на совершение сделки.
  • Отсрочки, рассрочки и другие механизмы достижения договоренности о цене.
  • Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям.
  • Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон.

3. Юридическая грамотность в переговорах (ведет Роман Морев)

  • Юридические аспекты при заключении сделок.
    • Юрист при заключении сделки – помощник или дополнительная нагрузка.
    • Зачем вникать в детали договора, если есть юридический отдел?
    • Договор – формальность или дорожная карта сделки.
  • Юридические переменные для переговоров.
    • Как можно расширить вашу повестку и проявить гибкость.
    • Уступка в сделке – слабая юридическая позиция или расчет экономических последствий от не заключения сделки.
    • Субъекты переговоров: бенефициар, менеджер, юрист, бухгалтер.
  • Минимизация рисков в сделках.
    • Высокорисковые сделки.
    • Соглашения в «серой зоне» и гаранты сделок.
  • Особенность сделок в условиях конфликта.
    • Корпоративный конфликт.
    • Реструктуризация долгов.
    • Почему важен посредник?
    • Основа сделок в условиях конфликта – готовность к обмену или уступке.

4. Финансовая грамотность в переговорах (ведет Дмитрий Белкин)

  • Финансы не для финансиста.
    • Бизнес-процессы и их стоимость.
    • Финансовые инструменты в бизнесе. Деньги и время.
    • Финансы в риск-менеджменте. 
  • Финансовая грамотность в переговорах с внутренними клиентами.
    • Организация бизнеса. Инструменты руководителя.
    • Финансовые переменные в переговорах с работодателем.
    • Управление бизнес-процессами и проектами. 
  • Финансовая грамотность в переговорах с внешними клиентами.
    • Подготовка. Бизнес-процессы другой стороны.
    • Использование финансовых инструментов для развития переговорного процесса.
    • Стоимость уступок.

5. Гендерные особенности в переговорах (ведет Юлия Жукова)

  • Стереотипы, мифы и заблуждения о мужчинах и женщинах.
  • Гендерная осознанность и гендерно чувствительные люди.
  • Смешанные команды на переговорах: плюсы и минусы.
  • Как в переговорах добиться доверительного отношения противоположного пола.
  • Сигналы и эмоции.
  • Как скачки гормонов могут испортить переговоры.
  • Женские и мужские коммуникации: правильно задаем вопросы и слушаем.
  • Вербалика, невербалика и паравербалика мужчин и женщин.

6. Стратегия ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

  • Стратегия вне стола переговоров.
  • Переговорная сила сторон.
  • Работа с альтернативами.
  • Формирование альянсов и коалиций.
  • Глобальные сделки международного уровня.
  • Стратегия переговоров внутри организации.

7. Коммуникации: зачем, как и что? (ведет Вероника Хранеко)

  • Коммуникация "Зачем?»
    • Коммуникация = или ≠ Переговоры.
    • Интересы другой стороны.
    • Репутация: сложно построить, легко разрушить. Что надо и не надо делать.
  • Коммуникация «Как?»
    • Качественный нетворк как стратегия перехода к переговорам без «холодных звонков».
    • «Принцип бабочки или пчелы»: кто быстрее заводит контакты?
    • 3 уровня коммуникантов.
    • Везет только хорошо подготовленным: что важно знать до начала переговоров.
    • Как подобрать «пароль» и понравиться с первых минут разговора (типажи, вербалика и невербалика).
  • Коммуникация «Что?»
    • Удаленные каналы связи: лицо, голос или текст.
    • Культура One Pager - презентации, мессенджеры, электронная почта.
    • Этикет «на удаленке» - как начать и чем заканчивать телефонные разговоры и письма.
    • Тяжелый случай — что делать, если вам не отвечают.

8. Конфликтные переговоры в организации (ведет Ольга Муратова)

  • Источники конфликта в организации.
    • Почему сотрудники не могут договориться.
    • Особенности переговоров внутри коллектива.
  • Модели поведения в конфликте.
    • Плюсы и минусы различных моделей поведения для ведения переговоров.
    • Что важно учитывать руководителям и сотрудникам.
  • Конфликтогенные подходы и процессы в организации.
    • Причины конфликта интересов и как это профилактировать.

В завершении каждой темы будет проводиться зачет, а по результатам всей программы выпускной экзамен.

Форма обучения: дистанционная, с использованием дистанционных образовательных технологий

Режим занятий: вторник (с 19:30 до 22:30), суббота (с 11:00 до 14:00), 8 занятий

Формат занятий: интерактивные лекции, практикумы (упражнения, тесты и переговорные симуляции), самостоятельная подготовка.

Объем программы: 34 акад. часа (1 ак.ч.=40 мин.).

Стоимость обучения: 37 500 руб. Стоимость образовательных услуг НДС не облагается.

Период проведения программы: 14 июля — 8 августа 2020.

По завершении обучения слушателям выдается удостоверение о повышении квалификации МГИМО.

Документы, необходимые для поступления:

  1. Регистрационная форма
  2. Удостоверение личности (скан или копия паспорта)
  3. Диплом о высшем или среднем профессиональном образовании с приложением (скан или копия) или справка с места учебы
  4. Резюме (при наличии)
  5. Заявление (шаблон будет направлен на электронную почту, указанную в регистрационной форме)
  6. Анкета (шаблон будет направлен на электронную почту, указанную в регистрационной форме)
  7. Договор с физ. или с юр. лицом (шаблон будет направлен на электронную почту, указанную в регистрационной форме)
  8. Цветное фото (в бумажном или в электронном виде, формат 3×4, снимок без головного убора)

Контакты:

119454, Москва, проспект Вернадского, 76.
Школа бизнеса и международных компетенций МГИМО МИД России:
Тел./факс: +7 495 225-37-20, +7 495 225-40-88
Моб.: +7 964 573-65-77
E-mail: ostashova.y.v@my.mgimo.ru
Осташова Яна Вячеславовна

Будьте в курсе новых программ Школы бизнеса! Подпишитесь на рассылку!