Комплексное развитие переговорной компетенции в бизнесе
МГИМО и Консалтинговая компания BROCA & WERNICKE
Старт программы:
Набор группы
Единственная в России программа, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней.
Сложно переоценить важность умения договариваться, начиная с переговоров о цене, условиях поставки, и заканчивая сложными многосторонними соглашениями, требующими проработки большого количества альтернатив и формирования коалиции. На экономическом форуме в Давосе в 2016 году переговоры были выделены в топ-10 наиболее актуальных компетенций будущего. Большинство из нас регулярно вступают в этот процесс внутри и во вне организаций. От качества достигнутых договоренностей, а также их дальнейшего исполнения зависит наше будущее, когда речь идет о переговорах с руководством или владельцами компании, в которой мы работаем. Выгода или убытки от заключаемых сделок влияют на отделы, предприятия и целые отрасли. Способность отдельных сотрудников и команд решать сложные переговорные задачи, заключая выгодные сделки в нужные сроки, ценится во всех без исключения областях бизнеса.
Особенности программы
Данная обучающая программа — единственная в России, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок, гендерные особенности участников переговоров, а также разрешение конфликтных ситуаций эффективно дополняют лучшие мировые подходы к ведению переговоров, которые вы изучите на данном курсе. Отдельным преимуществом программы является четкая структурированность по каждой теме и преподаватели-практики с богатым опытом из разных сфер бизнеса.
Цель программы
Повысить эффективность участников в области ведения переговоров (достижения соглашений и заключения сделок).
Задачи программы
Заменить интуитивный подход к ведению переговоров на осознанный и структурированный; представить наиболее эффективные инструменты ведения переговоров; продемонстрировать способы использования финансовых и юридических условий сделок для повышения гибкости и вероятности достижения соглашения; обучить участников поведению во время конфликтных переговоров и выстраиванию конструктивной коммуникации, включая особенности гендерного общения; научить тактическим и стратегическим подходам к переговорному процессу.
Целевая аудитория
Специалисты в области продаж и закупок, руководители направлений, высшее руководство компаний, собственники бизнеса, руководители проектов, юристы, сотрудники, в чьи должностные обязанности входит ведение переговоров и заключение сделок как внутри компании, так и за ее пределами.
Руководитель программы
Станислав Мартынов — профессиональный консультант по переговорам, преподаватель школы бизнеса МГИМО, владелец компании BROCA & WERNICKE, единственный в РФ и СНГ партнер профессора и эксперта по переговорам из Великобритании Гэвина Кеннеди. Регулярно проводит оценку переговорных навыков, а также обучение руководителей и сотрудников ведущих финансовых, нефтегазовых, фармацевтических, IT, телекоммуникационных, строительных, FMCG и других компаний.
Преподаватели программы
Вероника Яковлева
Основатель юридического консалтинга Spirit of Law и агентства стратегических коммуникаций Spirit of Fame. Член Совета ТПП РФ по финансово-промышленной и инвестиционной политике; Экспертного совета Банка России по финграмотности. Имеет опыт работы в крупнейшем юридическом консалтинге (Пепеляев Групп, BakerMcKenzie), а также внутренним юристом в группах компаний в сфере travel.
Роман Морев
Управляющий партнер Юридической группы «Morev&Partners». Опыт работы в юридическом консалтинге более 20 лет. Последний 10 лет специализировался на проектах по сопровождению процедур банкротства, разрешении корпоративных споров, реструктуризации корпоративной задолженности.
Дмитрий Белкин
Бизнес-партнер Дирекции Business Intelligence Альфа-Банка по управлению рисками. Специализируется на сделках с внутренними клиентами, внедрении сложных логических систем и оптимизации бизнес-процессов в крупных банках (Сбербанк, Уралсиб), ранее возглавлял подразделение по управлению портфелем просроченной задолженности в банке Русский Стандарт.
Юлия Жукова
Эксперт консалтинговой компании BROCA & WERNICKE. Отвечает за переговоры с клиентами, заключение договоров и внедрение комплексных учебных проектов. Специализируется на гендерных особенностях ведения переговоров. Ранее работала в корпорации IBM, оказывая поддержку в операционной деятельности руководству компании.
Вероника Хранеко
Продюсер образовательных проектов МВА и ЕМВА в Московской школе управления СКОЛКОВО. Корреспондент, телеведущая, выпускала программы по экономике (НТВ), культуре, интерьерам, детской тематике (Третий канал), новости (ВКТ), а также проект «Девчата» для ВГТРК (Россия 1). Открыла в 2014 году концепт-стор итальянских дизайнеров одежды, обуви, аксессуаров в АФИМОЛЛе.
Ольга Муратова
Руководитель команды Бизнес-партнеров по развитию компетенций в ведущей международной фармацевтической компании AstraZeneca. Опыт работы в продажах, ведение переговоров в реальных полевых условиях с 2004 года. Специализация – управление системой обучения внутри организации, развитие и оценка компетенций руководителей и сотрудников.
1. Тактика ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)
Поведение за столом переговоров.
Торг и взаимообмен.
Работа с уступками.
Работа с интересами сторон.
Конструктивная и деструктивная коммуникация.
Лучшие практики заключения выгодных сделок.
2. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок (ведет Вероника Яковлева)
Виды договоров и контрагентов: о чем следует помнить в начале переговоров.
Обязательное согласие участников на совершение сделки.
Отсрочки, рассрочки и другие механизмы достижения договоренности о цене.
Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям.
Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон.
3. Юридическая грамотность в переговорах (ведет Роман Морев)
Юридические аспекты при заключении сделок.
Юрист при заключении сделки – помощник или дополнительная нагрузка.
Зачем вникать в детали договора, если есть юридический отдел?
Договор – формальность или дорожная карта сделки.
Юридические переменные для переговоров.
Как можно расширить вашу повестку и проявить гибкость.
Уступка в сделке – слабая юридическая позиция или расчет экономических последствий от не заключения сделки.